BtoB製造業の自動見積もりシステムとして活用｜Fleacia CPQ
個別受注型のBtoB製造業では、顧客ごとに要求に対応するため、営業と技術担当者がすり合わせが必要であり、製品が複雑になるほど回答までの時間が長くなっていました。
これが競争力低下や受注機会損失の要因となっていました。
そこで、技術者の仕様確定や見積ロジックをCPQに組み込み、営業が見積作成や帳票出力を行える仕組みを整備しました。
これにより、見積リードタイムを大幅短縮し、営業提案力と顧客満足度、そして受注率の向上を実現しました。
当ページでは「Fleacia CPQ」をBtoB製造業の自動見積もりシステムとして活用した事例をご紹介します。
活用事例：BtoB製造業の自動見積もりシステム
自動見積もりシステムの概要
製品構成が複雑で見積に技術計算を要する個別受注型の大型装置では、営業だけで見積できず、すべての商談において初期から製造部門へ機器構成の提案や見積作成を依頼していました。
その結果、設計部門の負荷が増大し、見積回答に2週間以上をかかることもありました。
Fleacia CPQを導入したことで、営業が顧客の基本情報を入力するだけで、装置構成の選定と見積を自動算出できるようになりました。
さらに、従来技術部門に依頼していた見積書、仕様書、装置配置図、システムフロー図等の帳票類も、CPQデータから営業側で作成可能となりました。
これにより、見積回答リードタイムが大幅に短縮され、業務効率と顧客対応スピードの両面で改善が実現しました。
お客様が抱えていた課題
■ 設計依存の見積業務による負荷増大
仕様が複雑で、大型装置では回答に2週間以上かかることもありました。
案件数の増加と人手不足が重なり、設計部門の負荷はさらに高まりました。
対応しきれず見積依頼を断らざるを得ないケースもあり、受注機会の損失につながっていました。
■ 商談初期の対応遅れと提案スピードの課題
商談初期段階での概算見積も設計部門への依頼が必要で、回答までに時間がかかっていました。
技術者の業務状況によっては、見積が期日までに提出できないこともありました。
また、提案に必要な見積書や仕様書、システムフロー図、装置配置図などの帳票作成にも多くの時間を要していました。
■ 属人化による見積のばらつき
見積業務は人に依存しており、技術者ごとに独自の積算値や金額テーブルを持っていました。
そのため、設計者によって提案内容や見積金額が異なり、業務の標準化や精度の安定化が課題となっていました。
導入効果
✓ 初期段階の見積を営業で完結
Fleacia CPQの導入により、営業担当者が単独で見積と仕様書を作成できるようになりました。
これまで2週間かかっていた見積回答が、15～20分で提示可能となり、顧客にも「即日回答」と伝えられるようになりました。
その結果、顧客満足度が大きく向上しました。
✓ 確度の低い案件を営業で前捌き
従来は、要件が固まっていない確度の低い案件の見積もすべて技術部門に依頼していましたが、営業が一次対応することで、
商談が進展した確度の高い案件のみを技術部門に依頼する運用へと移行しました。
これにより、技術部門の負荷が大幅に軽減され、限られたリソースを重点案件に集中できるようになりました。
✓ 属人化した設計根拠と技術計算の可視化に成功
CPQの仕様選定ルールは、エクセル形式の定義書で作成できるため、自社内で容易に運用・拡張が可能です。
エクセル形式は仕様同士のつながりや関連性を把握しやすく、柔軟に定義を追加できる拡張性があります。
ルールを定義書として整理していく過程で、ベテラン技術者の知識やノウハウを可視化し、設計パターンや設計標準として体系化ができました。
これにより、属人化していた設計根拠と技術計算の標準化が進み、組織全体で共有できる技術資産として確立されました。
